Apuntes de lecturas (readings)
Lectura: «Customer Equity» ―Julian Villanueva & Dominique Hanssens
Fuente(s):
- <villanueva-et-al.customer-equity_.bk.pdf>
Resumen
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Existe un creciente interés en pivotar desde el tradicional enfoque de gestión de productos al más reciente enfoque de la gestión de relaciones con los clientes (CRM).
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Los autores consideran que el concepto de customer equity (CE), podría vincular el CRM con el desempeño financiero de la empresa a largo plazo.
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Se discuten los siguientes temas:
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La importancia académica y estratégica del CE.
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Se presenta una extensa revisión de la literatura.
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Los autores dan prioridad a futuras investigaciones acerca de CE.
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Se argumentan las dos agendas principales para la investigación:
a. Proporcinonar mejores métricas (e.g. valor de la vida últil del cliente). b. Identificar las estrategias para la maximización de CE.
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Finalmente, el enfoque de los autores hace hincapié en el modelado para resolver preguntas de investigación, prestando especial atención a los modelos estadísticos que sean capaces de incorporar dinámicas de largo plazo.